営業は準備

売れている人の営業を見ると、

「お客からの反論にうまく切り替えしてすごい」と感心する一方で、

「自分には到底できない」と自信をなくしたことが

あなたも一度は経験があるのではないでしょうか。

今回は、口下手でも内向的でも、元の性格がどうであれ
臨機応変に瞬時に言葉を選ぶにはどうすればいいのかについて書いていきます。

言葉の取捨選択

画像の説明

いくら口が達者な人でも、何の知識もない話題について、ポンポン話を膨らませることはなかなかできません。

なぜ会話が成り立つのかというと、知識や情報が頭の中にあるからです。

要するに知識や情報を頭の中にストックしておかなければ、瞬時に気の利いたことは言えないということです。

会話というのは、自分の頭の中にある知識や情報の中から言葉を取捨選択するということなんですね。

お客をパターン化する

ある程度営業を続けていると、お客のパターンが分かってきます。

そしてそのパターンによって、あらかじめよく使う言葉を最初からストックしておけばよいのです。

パターンの分け方は無数にありますが、

例えば、OATHの法則を使ってお客のパターンを4つに分類します。

(OATHの法則の詳しくは、こちらの記事にあります→感情を動かす)

  • 無知無関心のタイプによく使う言葉
  • 問題はないと思っているタイプによく使う表現
  • すでにあれこれ考えているタイプによく使う表現
  • 苦しんでいるタイプによく使う表現

というように、相手のタイプによって使う言葉や表現をストックしておけば、営業がスムーズに進みます。

このパターン分けは、クロージング時に威力を発揮します。

というのも、クロージングの反論はパターンが決まっているからです。

クロージングこそ、臨機応変に対応することが大事なのではなく
ストックしてある知識や情報を素早く取捨選択することが大事なのです

口下手でも関係ありません。

あらかじめストックしておけば、誰でも瞬時に言葉を選択することができます。

口下手だから売れないということは絶対にありません。

準備をするかどうかです。


丸暗記がビジネスの第一歩

マインドセット 目次